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餐厅打折与送菜

[09-27 10:39:12] ? 来源:http://www.5ijcw.com? 酒店市场营销 ? 阅读:8366

概要:海淀区一家小餐馆开业时,一天营业额只有几百元,整个儿是入不敷出,愁得几个押上了身家性命来做这个餐饮买卖的股东食不知味、夜不能寐。于是有人提议:打折这家餐馆定位于大众消费群,吸引的主要是中关村一带在写字楼工作的人们,讲求经济实惠而方便快捷,因此定价已经相当低廉,一盆足够三个人吃的“煲仔饭”仅卖25元。当“8折”的横幅挂到店门口之后,顾客确有增加,但远远没能达到理想的客流水平,很多人打了8折还想要7折、6折,无休无止,贪得无厌,餐馆方面经营压力反而加大了。一个月后,餐馆大股东从湖南请来自己的弟弟做大总管。他出手的第一招就是废止打折措施,悬挂起“送菜”的横幅:消费满50元送价值12元炒菜一盘、消费满
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海淀区一家小餐馆开业时,一天营业额只有几百元,整个儿是入不敷出,愁得几个押上了身家性命来做这个餐饮买卖的股东食不知味、夜不能寐。

  于是有人提议:打折

  这家餐馆定位于大众消费群,吸引的主要是中关村一带在写字楼工作的人们,讲求经济实惠而方便快捷,因此定价已经相当低廉,一盆足够三个人吃的“煲仔饭”仅卖25元。当“8折”的横幅挂到店门口之后,顾客确有增加,但远远没能达到理想的客流水平,很多人打了8折还想要7折、6折,无休无止,贪得无厌,餐馆方面经营压力反而加大了。

  一个月后,餐馆大股东从湖南请来自己的弟弟做大总管。他出手的第一招就是废止打折措施,悬挂起“送菜”的横幅:消费满50元送价值12元炒菜一盘、消费满100元送价值38元鲈鱼一份。

  “送菜”横幅挂出的当天中午,消费者纷至沓来,日营业额迅速飙升至5000元。以后随着新菜品的推出,生意更加火爆,附近原来生意颇好的马兰拉面和成都小吃的客人几乎被抢走一半,逼得它们的老板“屈尊”到地下室“取经”。

  打折与送菜,同样做促销,效果咋地就如此悬殊?如果来算一笔账,你还会惊讶地发现:打折给消费者让利的程度还远远大于送菜。

  打8折,就是消费者按照菜谱价格消费了100元,只需付给餐厅80元,餐厅的总收入也就只有80元。相反,消费100元之时送一份菜谱价格为38元的鲈鱼,餐厅收到了消费者支付的100元,餐厅的实际收入是100元减去鲈鱼的成本。按照当时市价,1斤鲈鱼11元左右,加上调料等,一份1斤左右的鲈鱼成品菜成本价仅15元左右,餐厅最终获得的毛利收入是85元左右,相当于打8.5折。

  餐厅肯定赚了,从打8折变成了打8.5折,毛利增加了,人流也扩大了;消费者也赚了,花100元享受到136元的菜品,自然是值了。问题是,餐厅多了收入,消费者多花了钱,双方都很满意,这种好事儿谁摊上谁乐儿。

  生意经就是这样让人觉得不可思议。但仔细分析一下,无非是那位湖南来的大总管窥透了消费者的心理。当“打折”已经泛滥成灾的时候,对于价格的敏感已近于零的消费者往往面对“打折”有心理障碍,总认为商家不是好东西,提了价再折价来蒙人,或者是价格本来就定高了。“送菜”则不同,实实在在就摆到了消费者面前,看得见,吃得到,在心理上感觉是额外的赠予,有受重视的感觉,买起单来也就爽快得多。

  这场小规模的商战颇发人深省:有时候,同样一件事情反向思维一下,马上就会豁然开朗。

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