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现代酒店营销的十招鲜

[09-27 10:36:08] ? 来源:http://www.5ijcw.com? 酒店市场营销 ? 阅读:8623

概要:酒店业已全面进入战国时代,群雄逐鹿,狼烟四起,外销内合手段频出。酒店资本的专用性又非常之高,且不谈政策、市场之高森壁垒,酒店无法选择若是退出经营后,到底是有家财万贯,拆了重修呢?还是整整容后做写字楼,去面对无数林立的后起之秀?那么华山就一条路可走:破釜沉舟,背水一战。背水,以何为守?一战,以何为战?是各路英雄好汉挥舞价格大棒,拼个你死我活?这就看谁家底子厚实,杀敌一万,自折也是八千,打破价格体系后,谁的锅里都没有肉吃。或者就拿血本来大搞装修,弄个六星级的硬件,必是宾客盈门,可改造六星级的几亿投资着落在哪里?就算成了,不怕别人砸锅卖铁来比下去?单是硬件的攀比,可能就富了建筑商和银行,末了酒店再背
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酒店业已全面进入战国时代,群雄逐鹿,狼烟四起,外销内合手段频出。酒店资本的专用性又非常之高,且不谈政策、市场之高森壁垒,酒店无法选择若是退出经营后,到底是有家财万贯,拆了重修呢?还是整整容后做写字楼,去面对无数林立的后起之秀?那么华山就一条路可走:破釜沉舟,背水一战。
背水,以何为守?一战,以何为战?
是各路英雄好汉挥舞价格大棒,拼个你死我活?这就看谁家底子厚实,杀敌一万,自折也是八千,打破价格体系后,谁的锅里都没有肉吃。或者就拿血本来大搞装修,弄个六星级的硬件,必是宾客盈门,可改造六星级的几亿投资着落在哪里?就算成了,不怕别人砸锅卖铁来比下去?单是硬件的攀比,可能就富了建筑商和银行,末了酒店再背上几亿的债,猴年马月总有还清时。
如果以上种种不可行,那么以何为守何为战呢?窃以为,以内合为守,以外销为战。

所谓内合,以人(员工)为本,深度发掘酒店服务的个性和人性,资源优化整合;所谓外销,同样是以人(顾客)为本,专业化细分市场,制定科学的营销策略,有针对性地开发市场。内合外销相兼相容,各有侧重。
对现代酒店营销而言,经营者必须研究符合和突出本酒店特色的促销手法,并且不断推陈出新,原有一招鲜打遍天下,现今是不太可能了。酒店营销十招鲜兼容并包,以酒店档次、地理位置及大小等而言,人人出招不同,各有所长,运用得当,自有风生水起。

(一) 服务创新,并且不断加以人性化的内涵。
销售不能脱离产品而存在,酒店营销也离不开酒店的产品—服务,作为高档酒店,面对的顾客也恰恰是走在时代最前端的群落,统一化、规范化、标准化的服务决不可能满足瞬息万变的市场要求,酒店经营者必须深入细致的研究和挖掘顾客需求,服务不断的创新,不断的加以人性化的内涵,甚于适当的超前性,以满足顾客的多元化需求,这一点是永无止境的。比如对当晚十点后入住的客人,将送餐的宵夜菜单放置在床头柜上,以便提醒客人消费。如在叫醒服务中增加一次叫醒,以确认一下客人是否已经起床,同时介绍当天的天气情况,以方便出行。再如雨天有礼宾打伞送客人打车或到车场开车。对熟客就更应该有一套不断完善的档案,以体现个性化的服务。
服务的创新并不需要太多经济投入,其关键在于“有心人”,其实所有员工都曾经接触过大小的问题,或许私下的也有过可行性的建议,其中有一个信息渠道是否畅通的问题,比如员工知道客人有抱怨,但没有上升到投诉的地步,我们如何去了解?再比如员工有无可能将甚至是不成熟、没有可行性的建议传递给管理者?而当中可能皆不乏真知灼见。酒店是一个综合体,以经营者的高度看不到的方方面面细节问题凿实太多,这需要酒店管理者对顾客需求及员工意见的认真研究和归纳总结。服务的人性化也就是细节化、个性化,想到并做到顾客还不曾提出的要求,服务无论提到如何的高度,最终还是要回归细节之处。很多时候一线员工比管理者更清楚客人在想什么,他们的意见往往比客人的意见更容易收集。

(二) 联合纵横之道。
外资大鳄纷至沓来,众所周知,酒店业中外资高档酒店的赢利额是内资酒店望尘莫及的,国有企业的体制是一个瓶颈问题,有人预言外资酒店的集团化全球化优势、完善的管理制度及管理模式,将纵深到未来二十年的中国土地上不断的攻城拔寨,所向披靡。WTO的进入,外资酒店管理公司进入国内市场的速度会大大加快,主要以联号经营、特许经营、所有权收购、带资管理、合同经营、合作联营等方式,有些国有大型酒店集团也纷纷羞答答的抛出媚眼,寻求外资并购的机会。值得紧惕的是,在抢占高端市场的同时,外资酒店管理集团近一两年又开始向中低档经济型酒店进行渗透,司马昭之心,路人皆知。
于是,业界人士振臂高呼:狼来了!其实狼来了,并不可怕,怕的是人人顾自己逃命,酒店行业联合起来,未必没有机会,旅游行业链纵深起来,我们未必斗不了群狼!
旅行社与酒店唇齿相依,从去年至今中国康辉总社、中旅总社及广之旅几位业界巨子的几个大动作,我们不难判断未来旅行社的走向,无非就是削藩、集权、加强并加长产业链,那么酒店业能做什么?

迄今为止,上海锦江公司和北京凯莱集团已率先进入了世界酒店管理公司300强之列,酒店经营者应该领悟到联合纵横之道,如果一家酒店只是赤手空拳单打独斗,那么十家酒店的联合体呢?又或者三两家酒店、三两家旅行社、一两个景区、一家运输公司、一个广告公司的综合体呢?我们需要尽可能向国际标准靠拢,以集团优势大打品牌战略、经营管理互动、资产有连动纽带、促销后勤有规模优势的真正旅游集团,而非停留在泛泛的行政连带层面上,旅游集团强调的优势不仅仅是客源互流,而是要在旅游行业内做强—资产重组,做大—兼并扩张,做精—扶持优势企业。

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