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酒店营销目标管理

[09-27 10:35:57] ? 来源:http://www.5ijcw.com? 酒店市场营销 ? 阅读:8898

概要:在酒店管理过程中,可能包涵有独立的目标管理,但在营销计划过程里也不能离开目标的设定。 (1)、目标管理是营销计划有效执行的良好工具。 其一、使计划评估具体可行:评估的一个重要标准就是计划的目标,如果将目标从结果转变为过程中的一个环节,就能客观准确评估实施效果。 其二、使计划执行成效得以控制:要点在于透过对目标的管理,把握计划执行的重点,并掌握评估的依据,使目标成为指导计划执行或调整的方向。目标管理作为有效的工具,与计划的分解相结合,配合对分解计划的评估,使计划执行过程得到控制。 (2)、目标的分类管理。硬性目标:销量目标、占有率目标、费用目标、利润目标、住房率目标等,这
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在酒店管理过程中,可能包涵有独立的目标管理,但在营销计划过程里也不能离开目标的设定。

(1)、目标管理是营销计划有效执行的良好工具。

其一、使计划评估具体可行:评估的一个重要标准就是计划的目标,如果将目标从结果转变为过程中的一个环节,就能客观准确评估实施效果。

其二、使计划执行成效得以控制:要点在于透过对目标的管理,把握计划执行的重点,并掌握评估的依据,使目标成为指导计划执行或调整的方向。目标管理作为有效的工具,与计划的分解相结合,配合对分解计划的评估,使计划执行过程得到控制。

(2)、目标的分类管理。硬性目标:销量目标、占有率目标、费用目标、利润目标、住房率目标等,这些目标有的能反映结果,有的能反映过程。良好的目标管理关键在于对目标进行综合评估,但许多酒店只关心销量目标,相应地引导销售人员只看重销量而忽视其他目标的实现,最终无法体现计划效果。软性目标:管理制度、客情关系、价格体系、市场秩序、信息分析等,这些目标是达成硬性目标的保障,如果说硬性目标是结果,那么软性目标就是过程,只有将过程管理起来才能确保结果的有效达成。

(3)、目标的绩效管理。

其一、对目标结果的绩效管理:这里衡量绩效的重点是将结果与目标对比,通过差异来判断目标完成程度,如果营销目标包含了结果型和过程型两种,那么这种差异可以反映出一定的原因,但是如果只采用结果型目标,绩效考核就无法反映真实的状况。

其二、对目标过程的绩效管理:这里衡量绩效的重点是将过程与目标对比,考察计划要求的工作有无做到位,有什么因素影响了硬性目标的实现。这种软性目标的绩效考核能够比较真实地反映实际状况,但在促进销售人员动力方面不如硬性目标直接,因此最好将其与硬性目标绩效考核结合起来。

营销计划的过程管理。

在酒店管理过程中,有的职业经理人只追求管理结果,虽然有的结果让其满意,但有的结果却不尽人意,究其根源与执行过程中的执行有非常大的关系。所以,一味的追求结果不是不可以,但注重过程的结果会让管理者更满意。

(1)、营销计划过程管理的内容。销售报表:反映计划执行过程的详细情况,了解销售人员有无抓住计划实施重点、实施过程中存在的问题,同时还可以了解营销目标完成情况,掌控计划实施进度。销售工作程序:这是正确执行计划的保障,比如要完成既定的终端销售计划和住房率目标,就要提高拜访客户的效果,如果对销售人员的终端销售工作建立一个规范的程序或步骤,就可以在不增加任何资源的情况下达成目标,提高实施效率。销售会议:就计划执行状况进行双向沟通,及时发现销售人员工作中出现的问题并提供帮助和指导,同时教给销售人员一些销售技巧和方法,提高他们的应变能力;另外对计划实施中的困难,也要通过销售人员的反馈信息给予重新审视,对计划进行动态调整。销售培训:这是激励销售队伍、提高工作效率的最佳方法,包括对执行计划所需技能进行培训,同时对计划的核心思想、营销策略进行灌输,使销售人员充分领会计划要求,把握工作重点。

(2)、确定计划执行的业务流程。

其一、对重点目标的确定:重点目标决定业务开展的重点倾向,这是确定关键业务流程的前提,一方面给出核心业务的方向,另一方面为衡量业务流程优劣提供了一个标准。

其二、对关键营销业务流程的界定:关键业务流程是关系计划目标能否实现的核心流程,比如营销推广流程、订单处理流程等,直接影响计划实施,一定要重点抓好。

(3)、对营销计划执行过程的评估。目标评估:对执行过程的综合目标、硬性目标和软性目标完成程度进行评估,随时掌握计划实施进度。过程评估:对销售人员的工作方式和效率进行评估,了解销售工作中存在的问题,为销售人员提供销售指导。投入产出评估:对计划执行效率进行评估,同时衡量计划带来的效益,并对这种效益所体现的价值程度进行判断。推广效果评估:对执行过程中销售人员在营销战术的创造性方面进行评估,衡量现行推广方式所起的作用,并评估推广方式的价值,有无可能在更大范围内进行推广。

执行政策评估:对销售人员执行计划的到位程度进行评估,一方面了解销售人员对计划的认同程度,另一方面了解销售人员对计划重点有无把握,同时评估政策是否有助于业务活动开展。竞争对比评估:对竞争对手的营销工作进行评估,重点是树立标杆,将计划各环节与竞争对手进行对比,找到真正的差异或差距,进一步提高计划针对性。喜来登酒店是美国电报电话公司的子公司,也是全球最大的酒店之一,该酒店很注意销售工作。除了发布有效的广告外,更重要的是发动“喜来登销售闪电战”。酒店总部把营销计划制定出来后,交由各分支机构执行,在执行过程中,以快着称,目标、效果、过程等方面的评估非常到位,在执行过程中有专门机构负责监督、检查、落实和指导。

酒店的管理,离不开符合本酒店发展的各种管理模式及方法。如:“以人为本、以市场为中心、以顾客满意为标准”等管理模式;如:“标准化、制度化、军事化”等管理方法。都离不开计划,管理中营销计划有尤为重要,营销计划的有效执行从另一侧面证明管理水平的高低。

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