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整合营销的应用

[09-27 10:34:58] ? 来源:http://www.5ijcw.com? 酒店市场营销 ? 阅读:8768

概要:小时候听过一首歌,是描述中美朝鲜战争的电影《上甘岭》的主题歌曲,叫《我的祖国》,郭兰英唱的,感动了几代人:“一条大河波浪宽,风吹稻花香两岸……”。现在这歌被改词了。被那些人改的呢?被整天和城管进行不懈斗争的马路摊贩军团改词了,成了他们的军歌:“一条大街长又宽,黄昏战斗街两边,招待客户食和酒,若是那城管来了,对付它的是迷藏。”熟练运用毛.泽东军事思想,敌(城管)进我退,敌退我进,在战斗中增长经验,在实践中增长才干。 中国大地处处卧虎藏龙。正是在这么一群马路摊贩的人中间,不乏营销精英。笔者家楼下不远处有个大超市,晚上热闹,马路摊贩也非常多。其中有一批专门卖麻辣烫的,大约十几家,每天傍晚城管
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小时候听过一首歌,是描述中美朝鲜战争的电影《上甘岭》的主题歌曲,叫《我的祖国》,郭兰英唱的,感动了几代人:“一条大河波浪宽,风吹稻花香两岸……”。现在这歌被改词了。被那些人改的呢?被整天和城管进行不懈斗争的马路摊贩军团改词了,成了他们的军歌:“一条大街长又宽,黄昏战斗街两边,招待客户食和酒,若是那城管来了,对付它的是迷藏。”熟练运用毛.泽东军事思想,敌(城管)进我退,敌退我进,在战斗中增长经验,在实践中增长才干。

中国大地处处卧虎藏龙。正是在这么一群马路摊贩的人中间,不乏营销精英。笔者家楼下不远处有个大超市,晚上热闹,马路摊贩也非常多。其中有一批专门卖麻辣烫的,大约十几家,每天傍晚城管下班之后,他们就出来进行销售活动,摆满长长的街道两边。笔者因为对川菜比较喜欢,所以自然对麻辣烫也热爱,晚上经常没事情就下楼吃,其中一家姓马的老板,给我留下了深刻的印象。马老板每天晚上的营业额大约在220元,而其他同行的营业额大约平均在70-80元。由于经常去吃,渐渐熟悉,一次天很晚了,我下楼吃宵夜,和老马聊了起来,都喝酒了,喝多之余,老马说出了他的经营秘密。我听后,感觉对市场营销有普遍的指导,因此把它写出来,希望对相关人员能有所帮助、参考和启发。

一、市场调查、市场选择、市场细分、产品定位的STP技术无意识的应用

老马2003年从重庆来到上海。刚来的时候,就做麻辣烫。他听说上海人不怎么能吃辣,所以就把麻辣烫做的和其他人的一样,非常淡,结果连续一年多,收支平淡,维持艰难。老马说,一方面要进货,原料要有成本,二方面要分析情况,和城管进行持续的、艰苦卓绝的游击斗争,三方面要有开支和向家里支付,因为孩子念大学,需要费用。

一年多的经营虽然没怎么起色,但老马和其他人不同。在一年多的经营中他发现:真正来马路边吃麻辣烫的,上海本地人非常少,绝大部分是外地打工的人特别是大西南和北方的,而这几个地方的人都喜欢吃辣,自己提供的不怎么辣的麻辣烫,真正的客户市场只是一些不怎么讲究辣与不辣的人,非常少。可不管怎么说,虽然艰难,但一个月下来也有将近900多块的纯收入,还能做。

老马好琢磨。他想,既然上海本地人来这种马路边的非常少,那我为何还要刻意把川味本来的麻与辣去掉搞的这么淡?干脆恢复真正的川味,给大西南和北方的打工层面的人吃。这个市场选择与自己产品的定位给老马带来了销售业绩惊人的上升。2004年8-9月,老马的月平均净收入达到1300元,比以前提高了大约50%。

在此后半年的经营中发现,当这些客户吃川味之后,一热一辣,经常就要求喝啤酒。起初老马没有准备啤酒。后来时间长了,老马分析出来了一个规律:凡是吃麻辣烫正宗川味的,都热而辣,都有喝啤酒调和的欲望,这些人中有一些把这些潜在的要求提出来,问有没有啤酒;有一些则不问,一看没有就算了;同时,本来一个人能吃两块钱的串,一但喝了啤酒,往往能吃到4-5块(老马和其他人一样,价格都是一元四串,0.25元一串)。

从2005年4月开始,老马开始在摊位上放啤酒,结果下来,绝大部分客户在吃了热辣的串之后都要求喝啤酒,喝了又增加对串的需求,啤酒一瓶老马赚0.7元,加上客人多吃,老马平均一天晚上净利在210-220元。到2006年底,老马还清了借款,能保证准时给孩子学费,生意兴隆,当然和城管的斗争不能放松,随时提高警惕,准备战斗。

老马说,现在孩子快大学毕业了,自己欠款也还完了,准备积累点钱,过一段时间正式租赁房子办个体工商户执照进行经营,他掌握了规律,算了算,可行。



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