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如何提高客户拜访的的销售技巧

[09-27 10:32:58] ? 来源:http://www.5ijcw.com? 酒店市场营销 ? 阅读:8679

概要:无论是推销何种产品,也不管是那类商品的销售人员,每一次销售拜访都具有许多共同点和内在联系,因而,任何一次客户见面都可以总结一定的规律和程序。在此,介绍一点向客户推销的基本技巧: 首先,在作任何一次拜访之前,自己必须了解与客户见面的目的,并为此做好充分的准备工作,包括相关的材料图片、新的服务项目、特色餐饮等,熟悉客户的需求和职业特点,做到知己知彼,有的放矢。在整个销售拜访中分以下四个阶段:1、 开场白。主动介绍拜访的目的,初次见面则要双手递上名片,清晰地介绍自己所属的饭店,如:“您好!我是***,是***饭店的销售经理”。如果曾拜访过,就需与每一个认识的客户打招呼,并主动结识新面孔
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无论是推销何种产品,也不管是那类商品的销售人员,每一次销售拜访都具有许多共同点和内在联系,因而,任何一次客户见面都可以总结一定的规律和程序。在此,介绍一点向客户推销的基本技巧: ??? 首先,在作任何一次拜访之前,自己必须了解与客户见面的目的,并为此做好充分的准备工作,包括相关的材料图片、新的服务项目、特色餐饮等,熟悉客户的需求和职业特点,做到知己知彼,有的放矢。在整个销售拜访中分以下四个阶段: 1、???? 开场白。主动介绍拜访的目的,初次见面则要双手递上名片,清晰地介绍自己所属的饭店,如:“您好!我是***,是***饭店的销售经理”。如果曾拜访过,就需与每一个认识的客户打招呼,并主动结识新面孔;对有职位的人士 www.5ijcw.com ,必须称呼其职位,如“刘处长(吴总。。。。。)您好”。此阶段要富有热情和朝气、充满自信。 2、???? 寻找销售机会。寒喧之后,直入主题,切忌东拉西扯。多向客户提问有关使用饭店的情况,尽多地使用“有没有,需不需要”等等的字眼,寻找推销和生意的机会。若客户使用过本饭店或其它饭店,多了解对饭店的反馈,特别是对本店的好评,以及对对手不足的评论,认真听取客户对饭店的满意之处和不满之处。对自身饭店的投诉一定要由衷地道歉,认真记录,及时反映。该阶段要注意:多提问,认真记录,耐心听取,随时用提问打断客户不着边际的闲谈,事先设定好提问的内容和拟达到的目的。 3、???? 将自身产品的优势与对手产品的不足作类比。多阐述饭店的优势和客户(客人)可以享受到的益处,以饭店具有的特色来应合客户的需求,满足客人对饭店的要求,达到客户的目的。同时用已之长处,攻彼之短,利用对手的某一弱点进行延伸和扩张,以宣传自身饭店的优势和客户所获取和益处。在类比阶段中要注意:言词得体,避免使用攻击对方的语言,多设身处地地为客户着想,站在客户的角度分析使用饭店特殊服务项目或附加价值的益处。 4、???? 结束。尽量能当场解决客户的问题和投诉;若为生意闻讯而来,一定得到有客户比较明确的答复或承诺,确定下一次会面的时间、、地点,争取达到预期的拜访目的。每次销售拜访都需要做好收尾工作,整理信息,逐一归档,并计划好下一次的拜访和跟办

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