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(二)营销之道:从客户角度考虑问题六种练习

[09-27 10:32:15] ? 来源:http://www.5ijcw.com? 酒店市场营销 ? 阅读:8791

概要: 与过去的老客户交谈。 认真倾听他们的谈话,找出这些老客户离开你的真实原因。这些老客户对你们并不满意,因此你不可能指望他们发出令人愉快的语言,使你周身舒服、内心温暖。但恰恰是他们能告诉你很多东西。就像记者一样,应当与一个政治家的前妻交谈,而不是他目前的妻子。例如,信用卡公司MBNA要求自己的高级经理给以前的客户致电,并请他们回来继续接受MBNA的服务。毫无疑问,相比市场调查公司经过粉饰的研究报告,这种做法能使人学到更多的经营之道。 从客户中聘用重要人员。 很多公司已经在这样做了。实际上,IBM就聘用了过去的一个大客户——郭士纳(Lou Gerstner)来担任公司的CE
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??? 与过去的老客户交谈。

??? 认真倾听他们的谈话,找出这些老客户离开你的真实原因。这些老客户对你们并不满意,因此你不可能指望他们发出令人愉快的语言,使你周身舒服、内心温暖。但恰恰是他们能告诉你很多东西。就像记者一样,应当与一个政治家的前妻交谈,而不是他目前的妻子。例如,信用卡公司MBNA要求自己的高级经理给以前的客户致电,并请他们回来继续接受MBNA的服务。毫无疑问,相比市场调查公司经过粉饰的研究报告,这种做法能使人学到更多的经营之道。

??? 从客户中聘用重要人员。

??? 很多公司已经在这样做了。实际上,IBM就聘用了过去的一个大客户——郭士纳(Lou Gerstner)来担任公司的CEO,才拯救了自己。当时,几乎IBM公司中的每个人,实际上几乎电脑行业中的每个人,都认为IBM公司需要立即分拆才能找到生存之路。而郭士纳对电脑知之甚少,或者说一窍不通,对电脑行业他更不了解。但是,他曾经是一个IBM的客户,所以他知道——不用想就知道,IBM公司的

www.5ijcw.com 主要问题是各区域分部和产品之间缺少协作,这个问题通过分拆并不能解决。恰恰相反,它需要增强公司各部分的整合和协作。为什么IBM公司内部没有一个人想到这一点?因为理所当然地,当你不是客户的时候,你很难从客户的角度出发去思考问题。

??? 让你的客户来帮你管理。

??? 也许你应当要求你的潜在客户来审核你的新广告,让他们来批准或者否决你的广告创意。或者,当你与营销人员及广告公司的人员开会时,请这些客户列席会议并发表他们的高见。欧洲生产洗衣粉的一家着名公司的品牌经理曾告诉我:“我们总是在播放广告之前就征求客户的意见和反应。”但是,问题是为什么要让客户的各种观点经过你的头脑来筛选呢?要知道,你很可能是无知的。

??? 想像一下,假如广告公司事先知道家庭主妇会喜欢或不喜欢他们的广告,这是否会影响他们广告制作的方式?我想是的。他们会努力制作能够吸引家庭主妇的广告,而不是吸引营销经理眼球的广告,因为前者才是购买洗衣粉的人,而后者只是购买广告的人。


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