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销售管理:顾客为何不喜欢你

[09-27 10:31:43] ? 来源:http://www.5ijcw.com? 酒店市场营销 ? 阅读:8287

概要: 顾客反对意见太多,只代表他不相信你不喜欢你。 在销售过程当中,我感觉建立信赖感是最重要的。因为顾客只要他不相信你,他不喜欢你,你再怎么说,他的反对意见还是很多的。所以很多业务代表对我说:“陈老师,你可不可以教我一些处理反对意见的方法?”我说:“事实上,当顾客反对意见太多,只是代表一件事情,就是他不够相信你,不够喜欢你。” 从语言速度和肢体动作上去模仿对方,去配合对方。 在成功学心理学的课程当中,我们把人分成三类。 第一种类型叫做视觉型,这种类www.5ijcw.com 型讲话速度特别快,象我一样。那为什么讲话
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?????? 顾客反对意见太多,只代表他不相信你不喜欢你。

?????? 在销售过程当中,我感觉建立信赖感是最重要的。因为顾客只要他不相信你,他不喜欢你,你再怎么说,他的反对意见还是很多的。所以很多业务代表对我说:“陈老师,你可不可以教我一些处理反对意见的方法?”我说:“事实上,当顾客反对意见太多,只是代表一件事情,就是他不够相信你,不够喜欢你。”

?????? 从语言速度和肢体动作上去模仿对方,去配合对方。

?????? 在成功学心理学的课程当中,我们把人分成三类。 ?????? 第一种类型叫做视觉型,这种类 www.5ijcw.com 型讲话速度特别快,象我一样。那为什么讲话速度特别快,因为他们的眼珠子不断地在转动,他的头脑必须跟着眼珠子跑,所以讲话速度特别快; ?????? 第二种类型叫做听觉型,听觉型讲话声音稍微小了一点点,他跟你讲话的时候有的时候他没有在看你,他耳朵在听。视觉型说你怎么不尊重我,讲话怎么没有看我呢,他说我很尊重你呀,我正在听你讲话,气死一堆视觉型的人; ?????? 第三种类型叫做触觉型,讲话要想好半天才能说出来的。 可以想象一下,一个视觉型的人遇上一个触觉型的顾客,这两个人频率会怎么样?很别扭是不是?所以,在成功学的心理学中,当顾客讲话声音快或是声音大时,他是视觉型的人,我们就要企图去配合他,去模仿他;当顾客讲话慢的时候,我们就开始跟他揉面团,我们也开始慢一点。 ?????? 以前我训练过一个百货公司,训练六百个专柜小姐。大部分人来逛商场,他们都是走来走去,看到她比较对、服务态度比较好或者是来一个微笑,然后才有兴趣听他的产品介绍。我辅导的那家公司是一个销售中高档次的百货公司。那一年,透过我的辅导,他们公司的总营业额增加了20.3%啊,不可思议,营业额提升了一亿人民币以上! 有一次,我就去考察了一下我训练的结果。我到了二楼男士皮件部,那儿的专柜小姐看到我就很高兴说:“陈老师你今天怎么有空来呀?”我说:“我今天来是看看我训练的方法有没有效。” 她说:“陈老师,你教我们的所有方法中,那个声音的模仿特别有效。”我说:“怎么有效呢?”她说,有一次顾客到她这里来,说:“请 www.5ijcw.com 问你这个登喜陆驼鸟皮皮带到底卖多少钱?”她说“一万两千五”。 “啊?他妈的怎么那么贵?”,她说“他妈的就这么贵”;他说“好,好吧,买一条”。顾客讲“三字经”她都给模仿过去了,这顾客吓了一跳。 ?????? 有一个证券公司的经理讲话非常快:“陈老师你好(很快速)!”我说:“李经理你好(也很快速)。”他说:“陈老师我有问题问你(很快速)。”我说:“李经理你请问吧(也很快速)”……他讲话速度多快我就给他配合回去。 ——当你开始配合一个人的声音的时候,大概五到十分钟之后,你可以带动他。所以隔了十分钟呢,我就说“李经理你现在感觉如何呀(很慢)”, 他说“陈老师,不错噢(也很慢)”。等到他离开我办公室,他是这样子的,他说“陈-老-师,再——见——(更慢)”,他整个人都走神了。 他之所以找我做个别辅导,是他讲话的速度太快,给他的员工的压力太大,所以他员工一致地提议他需要接受我的辅导。但我一次调整过火了,把他调理得过慢,第二个星期才让他恢复了正常。 声音在人与人面对面的沟通中它的影响力是蛮大的,但我感觉这个肢体动作的影响力更大。 有一次我在美国丰田汽车总公司演讲,我就跟他们讲了肢体动作的模仿。我说,你不只要模仿顾客的声音,你还要模仿顾客的肢体动作,那业务员听了半信半疑。 ?????? 结果一大早,一对夫妻进来了,那位业务代表发现这个男士讲话有个习惯性的动作,业务员就记住了。所以到了一个小时之后,这个业务员就问了,他说:“请问这位先生,你对我们丰田汽车感觉如何呢?”他说:“这个车很好,但是这个价钱?”——手比了一个习惯性动作。业务员说:“先生,不可以,一定要这个价钱!” 一边模仿顾客的肢体动作。"好吧,就这个价钱吧"。顾客马上跟着做

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