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营销管理:客户关系管理CRM:跟 踪

[09-27 10:30:39] ? 来源:http://www.5ijcw.com? 酒店市场营销 ? 阅读:8831

概要: 跟 踪 记得在欧洲工作的时候,老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。 为进一步说明问题,他举了一个生动的实例: 有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他简历能放在一堆应聘材料的最上面)。 一周后,他打电话来询问我们是否收的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。 四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。 再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次
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?????? 跟??踪
?????? 记得在欧洲工作的时候,老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。 为进一步说明问题,他举了一个生动的实例: 有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他简历能放在一堆应聘材料的最上面)。 ?????? 一周后,他打电话来询问我们是否收的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。 四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。 ????? 再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。 www.5ijcw.com 我们对他专业的跟踪工作印象极深,他现在在我们美国公司工作。从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。 直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据: ?????? 2%的销售是在第一次接洽后完成;3%的销售是在第一次跟踪后完成;5%的销售是在第二次跟踪后完成;10%的销售是在第三次跟踪后完成;80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪,少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

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