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饭店总台客报价方法和推销技巧

[09-27 11:08:03] ? 来源:http://www.5ijcw.com? 酒店前厅大堂 ? 阅读:8381

概要:一、报价方法 总台对客报价是饭店为扩大自身产品的销售,运用口头描述技艺,引起客人的购买欲望,借以扩大销售的一种推销方法。其中包含着推销技巧、语言艺术、职业品德等内容,在实际推销工作中,非常讲究报价的针对性,只有适时采取不同的报价方法,才能达到销售的最佳效果。掌握报价方法,是搞好推销工作的一项基本功,以下是饭店常见的几种报价方法 1、高低趋向报价 这是针对讲究身份、地位的客人设计的,这种报价法首先向客人报明饭店的最高房价,让客人了解饭店所提供高标准房间及与其相配的环境和设施,在客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房,我们接待员要善于运用语言技巧说动客人,高价伴随的高级享受,诱使客人做出购买决
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一、报价方法

总台对客报价是饭店为扩大自身产品的销售,运用口头描述技艺,引起客人的购买欲望,借以扩大销售的一种推销方法。其中包含着推销技巧、语言艺术、职业品德等内容,在实际推销工作中,非常讲究报价的针对性,只有适时采取不同的报价方法,才能达到销售的最佳效果。掌握报价方法,是搞好推销工作的一项基本功,以下是饭店常见的几种报价方法

1、高低趋向报价

这是针对讲究身份、地位的客人设计的,这种报价法首先向客人报明饭店的最高房价,让客人了解饭店所提供高标准房间及与其相配的环境和设施,在客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房,我们接待员要善于运用语言技巧说动客人,高价伴随的高级享受,诱使客人做出购买决策,当然,所报价格应相对合理,不宜过高。

2、低高趋向报价

这种报价可以吸引那些对房间价格作过比较的客人,为饭店带来广阔的客源市场,这种报价法有利于饭店的竞争优势。

3、排列报价法

这种报价法是将饭店所有现行价格按一定排列顺序提供给客人;即先报最低价格,再报最高价格,最后报中间价格,让客人有选择适中价格的机会,这样做,饭店既坚持了明码标价,又维护了商业道德,既方便客人在整个房价体系中自由选择,又增加了饭店出租高价客房,获得更多收益的机会。

4、选则性报价

采用此类报价法要求总台操作人员善于辨别抵店客人的支付能力,能客观地按照客人的兴趣和需要,选择提供适当的房价范围,一般报价不能超过两种以上,以体现估量报价的准确性,避免选择报价时犹豫不决。

5、利益引诱报价

这是一种对己预订到一般房间的客人,采取给予一定附加利益的方法,使他们放弃原预订客房,转向购买高一档次价格的客房。

6、弱化价格重要性报价

此类报价是将价格置于所提供的服务项目中,以减弱直观价格的分量,增加客人购买的可能性,此类报价一般由总台接待人员用口头语言进行描述性报价,强调提供的服务项目是适合于客人利益的,但不能太多,要恰如其分。

7、灵活报价

灵活报价是根据饭店的现行价格和规定的价格浮动幅度,将价格灵活地报给客人的一种方法。此报价一般是由饭店的收益管理中心决定,根据饭店的具体实际情况,在一定价格范围内适当浮动,灵活报价,调节客人的需求,使客房出租率和经济效益达到理想水平。



二、总台销售技巧

(一)总台销售的一般工作要求:

1、销售准备:

(1)仪表仪态要端正,要表现高雅的风度和姿态。

(2)总台工作环境要有条理,使服务台区域干净整齐,不零乱。

(3)熟悉饭店各种类型的客房及其服务质量,以便向潜在客人介绍。

(4)了解饭店所有餐厅,酒吧,娱乐场所等各营业场所及公共区域的营业时间与地点

2、服务态度:

(1)要善于用眼神和客人交流,要表现出热情和真挚。

(2)要面部常带微笑:对客人表示:“欢迎,见到您很高兴”。

(3)要礼貌用语问候每位客人。

(4)举止行为要恰当、自然、诚恳。

(5)回答问题要简单,明了,恰当,不要夸张宣传住宿条件。

(6)不要贬低客人,要耐心向客人解释问题。

3、销售工作:

(1)要善于用描述性语言,准确使用形容词介绍提供的几种客房的优势,说明能给客人带来好处以供客人选择,但不要对几种客房作令人不快的比较。

(2)不要直接询问客人要求哪种价格的房间,应在描述客房情况的过程中,试探客人要哪种房间。

(3)要善于观察和尽力弄清客人的要求和愿望,有目的地销售适合客人需要的客房。

(4)不要放弃对潜在客人推销客房。必要时可派人陪同他们参观几中不同类型的客房,增进与客人之间关系,这将有助于对犹豫不决的客人促成销售。

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