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总台推销六法

[09-27 11:07:57] ? 来源:http://www.5ijcw.com? 酒店前厅大堂 ? 阅读:8882

概要:饭店总台销售也就是采取谈判房价的方式决定销售的价格。因此,作为总台接待员只有掌握一定的议价推销技巧,才能为饭店创造更多的收益。一般来说,总台接待员在议价推销过程中可采用以下几种方法。一、 产品优点法所谓"一分价钱一分货"高质即高价。对于一名新入住宾客而言,饭店产品的优点是不能一下就认识到的,而价格却一目了然。在接待过程中,经常听到这样的抱怨:"太高了,能不能打折"。在此情况下,接待员要向宾客指出为其提供产品售价高的理由,讲清因为什么而价高。例如:理想的位置、新颖的装潢、优雅的环境、美丽的外景、宽敞的房间等。尽可能多地向客人介绍本店产品的优点和独特之处,以
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饭店总台销售也就是采取谈判房价的方式决定销售的价格。因此,作为总台接待员只有掌握一定的议价推销技巧,才能为饭店创造更多的收益。一般来说,总台接待员在议价推销过程中可采用以下几种方法。
  一、 产品优点法
  所谓"一分价钱一分货"高质即高价。对于一名新入住宾客而言,饭店产品的优点是不能一下就认识到的,而价格却一目了然。在接待过程中,经常听到这样的抱怨:"太高了,能不能打折"。在此情况下,接待员要向宾客指出为其提供产品售价高的理由,讲清因为什么而价高。例如:理想的位置、新颖的装潢、优雅的环境、美丽的外景、宽敞的房间等。尽可能多地向客人介绍本店产品的优点和独特之处,以化解客人心里的价格障碍,进而为企业创造最佳的盈利机会。
  二、 客人受益法
  接待员要将价格转化为能给客人带来的益处和满足,对客人进行启迪和引导,促进其购买行为。例如:一位接待员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时,可以这样讲:"此房间床垫、枕头具有保健功能,在让您充分休息的同时,还起到预防疾病的作用"。又如另一位接待员是这样说的:"这房间价格听起来高了点,但配有冲浪浴设备,您不想体验一下吗?"强调"客人受益",强化了客人对产品价值的理解程度,从而提高其愿意支付的价格限度。
  三、 比较优势法
  当饭店的供给价格与客人的需求价格产生不符时,接待员不妨采用"比较优势"来化解客人的价格异议,即以自己产品的长处去与同类产品的短处相比,使本店产品的优势更加突出。例如:一个客人提出本店价格比其它饭店贵的时候,接待员可这样回答:"第一,我店的设施是本地区最新的;第二,可以收看多套卫星节目;第三,房间内具有上网功能。"
  四、 价格分解法
  价格作为敏感性因素,接待员在推销时要将价格进行分解。例如:某类房间的价格是580元,报价时可将80元免费双餐分解出来,告诉客人房价实际是500元;假如房费内包含免费洗衣或免费健身等其它免费项目,同样也可以分解出来。"付出总有回报",相信"价格分解"能更好地打动客人。
  五、 限定折扣法
  俗语说:"吃饭穿衣,各取所需"、"萝卜白菜,各取所爱"。限定折扣是一种"曲线求利"的办法。接待员在做到充分了解客人购买目的的基础上可限时、限地、限量给予适当折扣。例如:一位接待员在了解到客人不太注重房间位置时说:"我饭店有一间角边房,如果您不介意,我可以给您申请七折。"另一位接待员在了解到客人可提前退房时说:"如果您能在明早八点钟退房的话,可以给您打八折。"
  六、 适当让步法
  由于饭店产品越来越强的议价特点,所以价格因不同客人而异已成为十分正常的现象。对于确实无法承受门市价格的客人,适当给予优惠也是适应市场,适应竞争的重要手段。"该出手时就出手",以免出现客人投入对手怀抱的现象。但做出的让步要在授权范围内进行。

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